Comment justifier un positionnement produit ?

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Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les PME doivent désormais se développer de manière flexible et flexible face aux principaux acteurs du marché. En tenant compte des différents facteurs (marché, clients, concurrence, même entreprise), une PME souhaitant réussir doit être capable de s’adapter aux changements . Cela n’est pas toujours évident lorsque vous ne disposez pas des mêmes ressources financières et naturelles qu’une grande entreprise.

C’est pourquoi une PME doit se concentrerses efforts dans une bonne stratégie marketing afin de performer dans son environnement. Facile à dire au premier coup d’œil, mais comment devrions-nous procéder pour éviter des erreurs coûteuses  ?

En marketing, le meilleur moyen de les distraire est de se concentrer sur la phase très importante de votre plan marketing stratégique : la stratégie de positionnement marketing. Nous examinerons ensemble la définition, les erreurs que nous ne devrions pas commettre et comment déterminer sa position.

Qu’est-ce qu’une position marketing ?

Définition : La position marketing est la façon dont votre produit et/ou service est perçu par les prospects, les clients ou les prescripteurs sur le marché. En d’autres termes, c’est l’image que vous voulez donner à l’esprit des consommateurs. Que pensez-vous de vous par rapport à vos concurrents ? Pourquoi favoriseraient-ils votre entreprise plutôt qu’une autre ?

imaginons souvent que cela a quelque chose à voir avec le fait d’être le meilleur dans votre domaine. Cependant, ce n’est pas celala question. Le concept de « meilleur » sera différent en fonction de la perception de chaque consommateur et de ses besoins. Au lieu de cela, une PME devrait se concentrer sur la façon dont elle se différencie de ses pairs grâce à une position unique et à une offre différente qui présente des avantages Nous par rapport à la concurrence.

Prenons l’exemple de Milk 2 Cows, la marque de commerce de la filiale biologique du groupe Danone. Les deux vaches sont des produits laitiers comme il y en a d’autres sur le marché.Ils ont récemment lancé un nouveau produit : le Skyr biologique, un produit unique et totalement reconnaissable qui répond aux caractéristiques spécifiques attendues sur le marché.

« Il est préférable de choisir une fonctionnalité qui vous permet d’être complètement différent et qui compte pour les gens. Pour que cela fonctionne, il est nécessaire que votre placement soit reconnu comme utile et intéressant pour 80 % de votre cible. » Frédéric Canevet, conférence de presse 2019.

Voici un modèle qui représente cettele concept bien : le placement du triangle d’or .

Le placement est placé au cœur d’un triangle dont les trois points représentent la proposition (produit ou service), l’objectif et le concours.

  • Proposition : quels sont les avantages du produit ? quels sont les avantages attendus de ce programme ?
  • Objectif : quel avantage distinctif est projeté ? Est-ce qu’il répondra aux attentes de la cible ?
  • Concurrence : quels sont ses avantages exclusifs ? Il se démarque des autres ?

Bref, le but du marketing est de faire référence à l’esprit du consommateur à travers un placement simple, pertinent et différent .

Voir aussi : Comment le contenu de la marque peut-il améliorer vos ventes

Les 7 principaux critères d’un bon placement marketing

  1. Clarté

L’objectif est d’avoir une image claire dans l’esprit du consommateur. Nous devons pouvoir le résumer en une seule phrase. Par exemple :

  • Le Kali Corner,« Le bonheur de certains fait le bonheur des autres », joue avec le fait que n’importe qui peut revendre un objet usagé, il y aura toujours quelqu’un qui le cherchera. (Achat de l’occasion, familles à revenu modéré)
  • Clairefontaine, « L’avenir dépend de vous pour l’écrire », et c’est cette marque qui nous permettra de le faire… (Marché de la papeterie, familles, enfants)

La formation du poste ne signifie pas le libellé du slogan. Ici, l’exercice consiste à voir si vous pouvez percevoirle message que l’entreprise souhaite transmettre ; vous pouvez le faire pour évaluer la clarté de votre propre message .

  • Attractivité,

importance

En plus d’être clair, le message doit répondre aux attentes des consommateurs. Ils doivent immédiatement comprendre le message véhiculé par le produit et donc savoir où le trouver. Par exemple, la Maison Valentino, dans le domaine du luxe, incarne une image de beauté, de modernité et deExceptionnel. C’est une marque très attrayante depuis des millénaires dans le monde , c’est pourquoi le groupe L’Oréal a voulu l’acquérir dans son portefeuille de parfums.

  • Fiable

Sans aucun doute : le client doit être convaincu et c’est mieux, car le système de notation est très courant et affecte les marchés de consommation. Le placement doit correspondre aux caractéristiques du produit et/ou du service. Prenons l’exemple de Breathe, naturel et écologiquesoins de santé et de beauté en France. Le produit phare est le déodorant. Il n’y a pas de marge d’erreur, si cela ne fonctionne pas, la marque ne peut pas durer.

  • Different

Borrowed My Toutou, est un service alternatif de siège pour chien puisqu’il est gratuit. Bel exemple de diversification sur le marché des sièges pour animaux de compagnie, car elle travaille pour l’échange de bonnes procédures ; la marque s’est distinguée de ses concurrents .

  • Coûts financiers

Votre produit pourra-t-il croître et maintenir votre entreprise en vie ? Prenons l’exemple de l’achat de scooters électroniques. Malgré son plein essor en 2019, selon l’étude du Boston Consulting Group, il s’est avéré que le modèle économique n’était pas rentable . Cependant, la trottinette électrique continue de se multiplier sous tous les angles. En revanche, selon les entreprises elles-mêmes, leur durée de vie est de trois mois, mais il faut quatre mois pour récupérer le coût d’acquisition d’un seul desmachines en libre-service.

  • Durable

Le choix du positionnement est un engagement à long terme. Les consommateurs considèrent les changements dans une entreprise comme de l’instabilité. En cette période de l’année, les marques éthiques choisissent la position de la mode durable et éco-responsable . Par exemple, Panafrica a lancé sa dernière paire de baskets recyclées et recyclables à l’infini, récupérant et réutilisant les tissus des anciens couples pour en fabriquer de nouveaux.

Cohérence

  • et authenticité authentiques et sincères

. L’approche que vous adoptez doit être transparente, sans prétention ou surestimée. On peut citer la marque Innocent, authentique par la qualité de ses produits et sa communication amusante, spontanée et dévouée.

VOIR ÉGALEMENT : BONNES PRATIQUES POUR EN SAVOIR PLUS

Données nécessaires pour déterminer la position marketing

N’oubliez pas que dans votre plan marketing, la définition de votre posteapparaît après avoir étudié et segmenté votre marché, puis ciblé le marketing. Par conséquent, il est nécessaire de déterminer à l’avance un certain nombre d’éléments afin de répondre à la question suivante :

Quelle est la meilleure position que je puisse donner à mon entreprise par rapport à mon marché, à mes concurrents et à mon objectif ?

Énumérons maintenant les éléments de base :

  1. Analyse de marché :

identification du ou des secteurs pertinents dans lesquels leentreprise (s) sont le point de départ Il est important de connaître le marché sur lequel vous souhaitez vous développer et de connaître toutes les informations de base à ce sujet. Voici une liste non exhaustive de 10 questions que vous devriez vous poser avant de commencer.

  • Détermination de l’urgence : besoin imminent du consommateur ?
  • Etant donné la taille du marché : est-ce suffisamment important ? La demande est-elle suffisante pour l’offre que vous avez à offrir ?
  • Calculez le prix :Quel est le prix moyen du marché pour votre produit ? Est-ce rentable ? Combien les consommateurs sont-ils prêts à investir ?
  • Évaluation du coût d’acquisition d’un client : combien de temps, d’argent et d’énergie devriez-vous investir pour obtenir un nouveau client ?
  • Déterminer le coût de livraison de la valeur : Le coût de construction est-il élevé ?
  • Évaluez l’originalité de l’offre : L’offre que vous proposez est-elle unique ? Est-il facile pour un concurrent de vous copier ?
  • Quantification de l’initialeinvestissement (capital) requis : Quel budget devriez-vous consacrer à la sortie de votre produit ou service ?
  • Évaluation de la capacité de persévérance : pouvez-vous facilement actualiser et copier votre produit ?
  • Évaluation de la capacité de vente incitative : avez-vous imaginé des offres pertinentes à présenter aux consommateurs ?
  • La vitesse de création : à quelle vitesse pouvez-vous créer ?
  • Analyse compétitive :

ce que peuvent faire les autres joueursaffecte-t-il les consommateurs de votre marché ? Plus qu’évident, cette phase vous permet également d’analyser les signes distinctifs de concurrents potentiels par rapport à votre entreprise. Voici quelques questions auxquelles il faudra répondre pour évaluer le concurrent :

  • Quelle est sa cible ?
  • Quelles sont ses forces et ses faiblesses ?
  • Est-il un concurrent direct ou indirect ?
  • Comment est leur produit/service ?
  • Analyse de la cible :

Pour répondre à lavotre offre et votre client, vous devez trouver le point de contact . Pour ce faire, il est nécessaire d’étudier avec précision votre objectif, afin de les connaître, de les comprendre et de savoir quoi leur offrir, où et comment. Quelle est votre cible ? Quel âge a-t-elle ? Quelles sont ses attentes ? Ses ambitions ? Ses freins ?

Vous y trouverez des réponses grâce au travail partagé avec les équipes après-vente, vente, marketing… C’est leur contact permanent qui vous permettra de construire des personnages.votre acheteur marketingetc. .

Voir aussi : Persona de l’acheteur marketing : définition, étapes, modèles et exemples spécifiques

  • Analyse commerciale

Enfin, maintenant que vous avez rassemblé des informations sur votre marché, votre objectif et vos concurrents, vous pouvez vous concentrer sur la valeur de votre offre et de votre stratégie de positionnement .

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Cartographier-Son-Positionnement-La-Carte-Perceptuelle-Ou-Carte-de-Positionnement »> Carto

Il s’agit de l’outil le plus couramment utilisé pour visualiser votre position. La carte perceptuelle est une représentation graphique de votre position par rapport à vos concurrents , basée sur deux critères d’évaluation.

Pour ce faire, vous devez évaluer vos concurrents , identifier leurs forces et leurs faiblesses en fonction deprincipales attentes du marché. Identifier deux critères d’évaluation qui seront les deux axes du graphique.

Le but de la carte perceptuelle est de vous éclairer sur la façon dont votre entreprise est perçue sur le marché, les ajustements à apporter à votre image de marque et les niches prometteuses.

Remarque : Un avantage concurrentiel n’est jamais obtenu. Le marché évolue en fonction des nouvelles entreprises et de l’évolution des habitudes de consommation. Vous devezdemeurez vigilant sur l’évolution de la position des acteurs du marché et de votre image de marque.

Un exemple de position marketing réussie

Placement : Breathe est une marque française de déodorant naturel qui prend soin du corps humain.

***3 L’entreprise utilise le levier produit très performant, combiné à la praticité et 100% naturel. Justine Huteau, fondatrice, intègre la marque et la place de manière claire et précise pour les consommateurs en offrant unprix élevé justifié par le bien-être et la santé. La marque est présentée dans l’univers spécifique de la santé-beauté associé à l’écologie (produits naturels). Breathe utilise son argument local « Made in France », en signalant ses laboratoires en Bretagne.

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Dans quelle mesure la configuration de votre poste est-elle utile pour votre entreprise ?

Le choix stratégique du lieu de commercialisation estdécisif pour la poursuite de vos actions. Au cœur de votre stratégie marketing, il guide et permet le développement de votre plan marketing , notamment à travers le marketing mix ou marketing 4P : produit, prix, promotion, position. Nous vous invitons à lire notre article spécial sur : comment élaborer un plan marketing en quelques étapes de base.

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